Você vai querer dominar essa técnica para vender mais seguros e planos Uma técnica de venda criada a partir do que os melhores vendedores do mundo fazem Como usar Apelos Racionais para vender mais seguros e planos
Depois desse episódio eu vou colocar um post no meu feed do Instagram e quero convidar vocês a deixarem um comentário sobre uma coisa que você aprendeu que valeu a pena.
Isso é para que você reforce o processo de aprendizado e vai te ajudar muito quando você precisar colocar em prática.
- Livro Challenger Sale “Venda Desafiadora” de Matthew Dixon e Brent Adamson
- Livro de 2011, uma técnica mais moderna
- Baseada em observação… Acompanharam 6000 vendedores em mais de 90 empresas
- Detalhe… crise de 2009, nao haviam compradores
- nota sobre o hater que se ofendeu que eu estou ensinando corretores a venderem. Eu entendo a função social de proteger. Eu não ensino coisas para vocês venderem o que alguém não precisa. Mas o fato é que ou você vende ou você é tirador de pedido
- O princípios
- Oferece uma perspectiva única para o cliente
- Os clientes esperam aprender algo novo com os vendedores
- O problema de outras técnicas
- Começa investigando para descobrir o que o cliente quer
- Mas e se o cliente não sabe o que ele precisa?
- E se o que o cliente precisa é descobrir que ele precisa de algo?
- Então é a técnica perfeita para vendas de seguros de vida, seguros empresariais, seguros de RCP…
- E como usar a técnica DESAFIADORA para auto ou quando o cliente já chega pedindo?
- Venda cruzada
- Você ensina seus clientes a comprarem
- As etapas
- Aquecimento: seu objetivo é deixar a pessoa intrigada e mostrar que você entende do mundo dela
- Eu tenho trabalhado com diversas construtoras, similares a sua, e descobri 3 fontes de prejuízos comuns entre todas elas: prejuízos com erros de execução, roubo ou furto e danos em propriedades vizinhas. É isso que você está vendo no seu negócio também?
- Eu ajudo muitos médicos aqui em SP a se protegerem de momentos difíceis e notei que os 2 desafios que eles mais enfrentam são:
- Apelos Racionais: apresenta números e fatos que justificam o motivo para eles pensarem de outra maneira
- Número de processos contra médicos
- Número de óbitos de infarto antes dos 50
- Número de ataques ciber
- Apelos Emocionais: faz uma conexão da pessoa com a dor
- Você consegue imaginar o que você faria se com um clique do mouse um juíz bloqueasse todas suas contas? Mesmo você sendo inocente, não daria para pedir uma pizza no ifood porque seu cartão não passaria. Imagina sua esposa ligando do mercado dizendo que o cartão não passou
- Você já conversou com sua esposa qual é o plano caso você venha a faltar subitamente?
- O Novo Modo: aqui você a solução, como o seguro funciona, etc
- A sua Solução: você mostra como a sua solução é a melhor do mercado. Você se vende como corretor, vende a seguradora
- Aquecimento: seu objetivo é deixar a pessoa intrigada e mostrar que você entende do mundo dela
- As etapas
- Oferece uma perspectiva única para o cliente
- Como implementar?
- Escolha do produto x nicho
- Fase de Aquecimento
- Liste problemas típicos que pessoas nesse nicho podem estar enfrentando
- Pense em como você pode mostrar que você é um especialista (artigos que leu, revistas, vídeos no Youtube)
- Apelos Racionais
- Anote fatos
- Salve gráficos, tabelas, vídeos
- Apelos Emocionais
- Pense em uma história que a pessoa pode experimentar
- Pesquise pessoas que passaram por uma história
- Novo Modo:
- Como seria a mesma história com um final feliz
- Dúvidas comuns
- Sua Solução
- Fase de Aquecimento
- Escolha do produto x nicho
