O tema de hoje é: o que você pode fazer para neutralizar uma objeção bem comum no processo de venda. Quando o cliente diz: “vou fechar com o meu corretor mesmo”
É uma objeção comum que corretores de seguros escutam: “obrigado pelos orçamentos mas vou fechar com o meu corretor de confiança.” O que fazer? Ficar quieto não é uma opção! Veja a estratégia completa para você neutralizar essa objeção e fechar mais vendas nesse novo episódio do Programa do Corretor Digital.
Nesse episódio, você vai aprender
- Qual é a melhor maneira de lidar com qualquer objeção?
- Se preparar
- O processo de vender significa conversar até que todos os não virem um sim
- Então você precisa ficar animado quando você escuta uma objeção
- Uma objeção é apenas o cliente dizendo: eu quero comprar mas estou com esse receio
- E isso é excelente
- O ruim é quando o prospecto te bloqueia e vira um fantasma porque aí você não pode fazer nada
- Quando você escuta uma objeção, você DEVE responder
- Como se preparar para lidar com qualquer objeção?
- Fazer uma lista das objeções mais comuns que você escuta
- Para cada objeção, fazer uma pergunta: por que a pessoa pode estar falando isso? Buscar pelo menos 3 motivos internos.
- Escrever uma lista de argumentos sobre como neutralizar cada motivo
- Isso que é o poder!
- O pior erro que um corretor pode fazer ao ouvir uma objeção é ficar quieto
- A psicologia por trás dessa objeção:
- O cliente está mentindo e não quer falar a verdadeira razão > Técnica do Apoio
- O elo de relacionamento do cliente com o outro corretor é mais forte que o elo com você > Gatilho da Familiaridade
- O cliente não sentiu confiança em você > Gatilho da Prova Social
- Como usar a Técnica do Apoio para Descobrir a Verdade e Colocar o Cliente em Xeque
- Mostre que você está do lado dele e que a relação é de parceria
- Na prática:
- Comece com
- O seu comentário é importante para mim…
- Entendo o seu ponto de vista…
- Compreendo o que você me disse…
- Respeito a sua colocação…
- Realmente é natural que você diga isso…
- Provavelmente no seu lugar eu também diria isso…
- Depois nunca diga MAS… diga E
- Contorne a objeção de forma positiva
- E de fato você precisa de um corretor que seja um parceiro
- E a verdade é que o corretor de seguros é um profissional que precisa da sua confiança
- E escolher quem será seu corretor é uma decisão importante
- Chave de braço tirando o foco da objeção
- Só me ajuda a entender algo, se eu fosse o corretor da sua confiança, você fecharia comigo agora?
- Se o cliente disser “sim”, você vai usar os gatilhos da familiaridade e gatilho da prova social
- Se o cliente disse “não”, quer dizer que você descobriu que ele estava camuflando uma outra objeção. Então faz o processo de novo.
- Comece com
- Gatilho da Familiaridade
- Um vídeo sobre sua história
- Perguntas
- Por que você é um corretor?
- O que você sente, especificamente, quando você protege alguém?
- O que significa para você ser um corretor?
- Exercício da Molly Maloney
- Dedos Fechados – O que vc tem?
- Joga para cima
- O que você tem agora? Nada, é só você: o ser humano
- Lista 3 coisas que fazem você ser um ótimo ser humano
- Pense alguma história onde você demonstrou isso
- Escolher essa história e falar: quero te contar uma história para você me conhecer melhor
- Deixa esse vídeo no seu celular
- Daí você fala para o cliente: ok, é natural que você esteja se sentindo assim porque você não me conhece. Então eu acabei de te mandar um vídeo no seu whatsapp de 2 minutos. Vamos fazer o seguinte? Não decide ainda sobre seu seguro. Primeiro vamos nos conhecer e daí você toma a sua decisão melhor educado?
- Gatilho da Prova Social
- Entrar em contato com alguns clientes
- Perguntar
- Como você me conheceu?
- Por que você me deu um voto de confiança?
- Se alguém da sua família pedisse uma indicação, você me recomendaria?
- Por que?
- Depois de enviar o seu vídeo de história, enviar uns 2 ou 3 depoimentos
- Uma dica avançada
- Antecipe para que a objeção nem apareça
- Envie os seus vídeos ANTES de apresentar o orçamento
- Fale abertamente:
- Alguns clientes meus que chegam da internet ficam com receio de fechar com um corretor que eles não conhecem. Então enquanto eu preparo o melhor orçamento para você, dá uma olhada nesse vídeo
