Quer aprender a convencer o cliente a comprar de você? Leia o texto até o final, veja o vídeo e aprenda.
A frase de hoje é do John Maxwell, autor de grandes best sellers sobre liderança.
“No final, as pessoas são convencidas não pelo o que nós falamos e sim pelo que elas entendem”.
Todos nós estamos no negócio de convencer pessoas desde quando nascemos.
Quem tem filhos sabe o tanto que eles tentam negociar o tempo todo: quer mais Youtube, não quer feijão. → Aqui em casa é isso que está acontecendo agora.
E normalmente eles usam táticas rudimentares de negociação como a força (birra).
Acontece que a medida que nós crescemos, temos que negociar outras coisas: uma disputa no jogo de futebol, um pedido de namoro, salário, o sabor da pizza e até a formação da família.
E alguns acabam indo para uma profissão de vendas, como nós. E aí realmente precisamos convencer pessoas o tempo todo: a aceitar uma reunião, a aceitar um orçamento, a pagar um boleto.
E os corretores 30em30 precisam ser ainda mais mestres nessa arte porque eles precisam chamar a atenção na web ou redes sociais para atrair os futuros clientes e fazer esses clientes tomarem uma ação baseado em um estímulo na internet.
Como convencer o cliente? Nesse processo de persuasão: use gatilhos mentais.
Gatilhos mentais são ferramentas de linguagem. São estruturas de frases que tem o objetivo de fazer a outra parte baixar a guarda.
Nota Importante: seja ético:
Você só deve usar se você está convencido que a pessoa precisa da proteção que você está oferecendo. Não é certo vender algo que a pessoa não precisa só porque você consegue convencer ela.
Gatilho Mental da História: humanos são criaturas sociais. Histórias é a maneira como o conhecimento é passado de geração a geração desde o início. E quando você conta uma história você está fazendo com que a pessoa preste atenção em você, se conecte com você e faça com que ela aprenda com você.
Crie um banco de histórias.
Pense em um produto que você quer vender e veja como essas histórias podem ser conectadas. Com esse banco de histórias você cria anúncios, se torna melhor vendedor em apresentações.
Gatilho Mental da Especificidade: faz você não parecer ser um mentiroso. Quanto mais específico você for, mais percebido com especialista você vai ser. Busque dados, estatísticas, exemplos.
Exemplo: seguro de vida – é um produto muito importante tanto é que nos Estados Unidos e no Japão a maioria da população tem
Gatilho Mental da Prova: evidência visual. Por exemplo – você pode falar: eu sou a melhor corretora de seguros de Belo Horizonte. Melhor se você falar: de acordo com o Google, eu sou a corretora com a melhor avaliação de clientes de Belo Horizonte (print).
Gatilho Mental da Autoridade: é quando você é visto como uma referência no mercado. Clientes que você atende (logotipos), prêmios (ex: MDRT). A melhor maneira: Com conteúdo.
Gatilho Mental da Escassez: porque ouro vale mais do que areia? Mais escasso. Pessoas desejam o que podem perder. Como usar? Meu gestor comercial me deu uma condição única, mas ele precisa de uma resposta hoje porque vai passar esse código de desconto para outro cliente em outra corretora em Cuiabá. Seja 100% íntegro, ache maneiras de aplicar isso: ex – cashback
Gatilho Mental da Antecipação: ativa a curiosidade. Na semana que vem a Porto vai fazer uma grande campanha de plano pet, não sei se você se interessaria mas se você tem pet em casa acho que você deveria pelo menos ouvir como vai ser essa promoção.
Gatilho Mental da Reciprocidade: dar algo de valor para sua audiência. Exemplo: quer vender plano de saúde pet? Ebook sobre como fazer petiscos orgânicos em casa.
Gatilho Mental da Conversa: não tentar vender, tentar abrir uma conversa. Posts que estimulam comentários. Stories que possuem enquetes.
Gatilho Mental do Desapego: quanto mais você puxa alguém mais resistência ela coloca.
Se você quer se aprofundar mais sobre o tema: Armas da Persuasão – Robert Cialdini
Grande abraço,
Eduardo Cortez.
