Uma técnica altamente eficaz para ajudar você a vender 30 apólices em 30 dias

Essa técnica altamente eficaz vai te ajudar a vender 30 apólices em 30 dias. Certamente, basta você seguir o método corretamente e colher resultados em aumento de vendas. Então não perca tempo, comece a aplicar a técnica de vendas SPIN, aproveite para aprender com este conteúdo e comece a praticar o mais rápido possível.

• Vendas é dom?
  • Minha opinião: realmente algumas pessoas chegam na idade adulta mais bem preparadas para vender porque possuem algumas características que ajudam
    • Extrovertido
    • Persuasão
    • Negociação
  • Mas não é dom
  • Vender é uma técnica treinável
• Como treinar vendas?
  • Como qualquer esporte… aprendendo a técnica
• Existem várias técnicas, vamos abordar SPIN Selling hoje
  • SPIN Selling foi uma técnica que ficou muito popular
  • Livro de Neil Rackham de 2008
  • Foi uma técnica baseada em observação
    • Observou milhares de vendedores com alto desempenho e identificou as atividades e processos que eles tinham em comum
• 12 anos… ainda está atual?
  • Com certeza, especialmente para vendas pessoa a pessoa
  • É uma boa base e você melhora com as outras técnicas
• O processo de venda é dividido em 4 etapas
  • As Preliminares
    • Antes do SPIN Selling, muitas técnicas de vendas falavam em falar amenidades
      • Foto das crianças na mesa, pergunta
      • Troféu, pergunta
    • Mas a verdade é que isso agrega pouquíssimo na venda.
    • Antigamente as pessoas compravam de quem elas gostavam mas agora o tempo é tão escasso que o comprador vai ficar até nervoso com o vendedor prolixo
    • É mais perigoso errar em ficar demais nessa etapa do que pular completamente
    • A recomendação do Neil é ir para uma reunião e ficar pouco tempo em assuntos não relacionados, ir o mais rápido possível para a fase 2 de investigação
  • Investigação
    • É aqui que o SPIN faz toda diferença
    • Primeiro: sempre faça perguntas abertas nesse estágio. Evite respostas sim/não
    • Divida essa fase em 4 grupos de perguntas e tenha essas perguntas treinadas
      • Situação: você quer entender o pano de fundo do cliente
        • Me conta um pouco sobre a situação que fez você se interessar por…
        • Quais tipos de proteção com seguros você tem hoje?
        • Como você se sente atualmente sem <…>
        • Por que <proteger sua renda> é importante para você?
        • Essas perguntas servem para criar o rapport, a conexão da parte de Preliminares
      • Problema: quem está 100% satisfeito não compra. Apenas 99% ou menos. Você tem que encontrar qual é o problema
        • Que situação com seu <plano atual> atual está fazendo você considerar uma mudança?
        • O que você gosta menos sobre <seu corretor atual>?
        • Por que você está considerando se proteger contra vazamentos de informações?
        • Qual é sua opinião atual sobre <se proteger contra danos a propriedades vizinhas>?
        • Foque em dores que o seguro resolve, ao encontrar uma dor, prossiga para implicação
      • Implicação: faz o cliente pensar como seria a vida sem a sua solução
        • É para incomodar
        • Digamos que um funcionário seu erre na digitação de e cause um prejuízo para seu cliente e ele queira ressarcimento ao ponto de impactar o seu fluxo de caixa. Você tem alguma alternativa a isso, como uma reserva só para isso?
        • Eu sei que isso é desconfortável mas minha função é te proteger e proteger sua família então vou perguntar de qualquer forma. Digamos que você venha a faltar na sua família, pode ser uma incapacidade ou até uma falta permanente. Você já discutiu um plano com sua esposa sobre o que fazer para manter os planos de educação dos seus filhos?
      • Necessidade: aqui você começa a personalizar as coberturas
        • Assume que a venda principal está feita
        • Perfeito, então realmente a solução para você é um seguro de vida. Eu quero te explicar sobre algo que eu detectei que vai ser importante para você: a majoração, o DIT…
  • Etapa 3: Vendendo a empresa/você
    • Apresenta os benefícios e explica o produto
    • Vende a seguradora/operadora
    • Vende você
  • Etapa 4: Fechamento
    • Eu posso te explicar alguma coisa com mais detalhes?
    • Vendedores de sucesso não falam: posso emitir a apólice? 
    • Não pressione, só avance
    • Diga os próximos passos
    • Se objeção aparecer, você neutraliza com a técnica da chave de braço
      • Concorda e Apoia
      • Contraponto (está caro com relação ao que?)
      • X da questão (imagina que isso não fosse um problema mais, você acha que existiria algum outro motivo para você não seguir em frente com isso?)
      • Resolve