Essa técnica altamente eficaz vai te ajudar a vender 30 apólices em 30 dias. Certamente, basta você seguir o método corretamente e colher resultados em aumento de vendas. Então não perca tempo, comece a aplicar a técnica de vendas SPIN, aproveite para aprender com este conteúdo e comece a praticar o mais rápido possível.
- Vendas é dom?
- Minha opinião: realmente algumas pessoas chegam na idade adulta mais bem preparadas para vender porque possuem algumas características que ajudam
- Extrovertido
- Persuasão
- Negociação
- Mas não é dom
- Vender é uma técnica treinável
- Minha opinião: realmente algumas pessoas chegam na idade adulta mais bem preparadas para vender porque possuem algumas características que ajudam
- Como treinar vendas?
- Como qualquer esporte… aprendendo a técnica
- Existem várias técnicas, vamos abordar SPIN Selling hoje
- SPIN Selling foi uma técnica que ficou muito popular
- Livro de Neil Rackham de 2008
- Foi uma técnica baseada em observação
- Observou milhares de vendedores com alto desempenho e identificou as atividades e processos que eles tinham em comum
- 12 anos… ainda está atual?
- Com certeza, especialmente para vendas pessoa a pessoa
- É uma boa base e você melhora com as outras técnicas
- O processo de venda é dividido em 4 etapas
- As Preliminares
- Antes do SPIN Selling, muitas técnicas de vendas falavam em falar amenidades
- Foto das crianças na mesa, pergunta
- Troféu, pergunta
- Mas a verdade é que isso agrega pouquíssimo na venda.
- Antigamente as pessoas compravam de quem elas gostavam mas agora o tempo é tão escasso que o comprador vai ficar até nervoso com o vendedor prolixo
- É mais perigoso errar em ficar demais nessa etapa do que pular completamente
- A recomendação do Neil é ir para uma reunião e ficar pouco tempo em assuntos não relacionados, ir o mais rápido possível para a fase 2 de investigação
- Antes do SPIN Selling, muitas técnicas de vendas falavam em falar amenidades
- Investigação
- É aqui que o SPIN faz toda diferença
- Primeiro: sempre faça perguntas abertas nesse estágio. Evite respostas sim/não
- Divida essa fase em 4 grupos de perguntas e tenha essas perguntas treinadas
- Situação: você quer entender o pano de fundo do cliente
- Me conta um pouco sobre a situação que fez você se interessar por…
- Quais tipos de proteção com seguros você tem hoje?
- Como você se sente atualmente sem <…>
- Por que <proteger sua renda> é importante para você?
- Essas perguntas servem para criar o rapport, a conexão da parte de Preliminares
- Problema: quem está 100% satisfeito não compra. Apenas 99% ou menos. Você tem que encontrar qual é o problema
- Que situação com seu <plano atual> atual está fazendo você considerar uma mudança?
- O que você gosta menos sobre <seu corretor atual>?
- Por que você está considerando se proteger contra vazamentos de informações?
- Qual é sua opinião atual sobre <se proteger contra danos a propriedades vizinhas>?
- Foque em dores que o seguro resolve, ao encontrar uma dor, prossiga para implicação
- Implicação: faz o cliente pensar como seria a vida sem a sua solução
- É para incomodar
- Digamos que um funcionário seu erre na digitação de e cause um prejuízo para seu cliente e ele queira ressarcimento ao ponto de impactar o seu fluxo de caixa. Você tem alguma alternativa a isso, como uma reserva só para isso?
- Eu sei que isso é desconfortável mas minha função é te proteger e proteger sua família então vou perguntar de qualquer forma. Digamos que você venha a faltar na sua família, pode ser uma incapacidade ou até uma falta permanente. Você já discutiu um plano com sua esposa sobre o que fazer para manter os planos de educação dos seus filhos?
- Necessidade: aqui você começa a personalizar as coberturas
- Assume que a venda principal está feita
- Perfeito, então realmente a solução para você é um seguro de vida. Eu quero te explicar sobre algo que eu detectei que vai ser importante para você: a majoração, o DIT…
- Situação: você quer entender o pano de fundo do cliente
- Etapa 3: Vendendo a empresa/você
- Apresenta os benefícios e explica o produto
- Vende a seguradora/operadora
- Vende você
- Etapa 4: Fechamento
- Eu posso te explicar alguma coisa com mais detalhes?
- Vendedores de sucesso não falam: posso emitir a apólice?
- Não pressione, só avance
- Diga os próximos passos
- Se objeção aparecer, você neutraliza com a técnica da chave de braço
- Concorda e Apoia
- Contraponto (está caro com relação ao que?)
- X da questão (imagina que isso não fosse um problema mais, você acha que existiria algum outro motivo para você não seguir em frente com isso?)
- Resolve
- As Preliminares