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Uma técnica altamente eficaz para ajudar você a vender 30 apólices em 30 dias

Essa técnica altamente eficaz vai te ajudar a vender 30 apólices em 30 dias. Certamente, basta você seguir o método corretamente e colher resultados em aumento de vendas. Então não perca tempo, comece a aplicar a técnica de vendas SPIN, aproveite para aprender com este conteúdo e comece a praticar o mais rápido possível.

  • Vendas é dom?
    • Minha opinião: realmente algumas pessoas chegam na idade adulta mais bem preparadas para vender porque possuem algumas características que ajudam
      • Extrovertido
      • Persuasão
      • Negociação
    • Mas não é dom
    • Vender é uma técnica treinável
  • Como treinar vendas?
    • Como qualquer esporte… aprendendo a técnica
  • Existem várias técnicas, vamos abordar SPIN Selling hoje
    • SPIN Selling foi uma técnica que ficou muito popular
    • Livro de Neil Rackham de 2008
    • Foi uma técnica baseada em observação
      • Observou milhares de vendedores com alto desempenho e identificou as atividades e processos que eles tinham em comum
  • 12 anos… ainda está atual?
    • Com certeza, especialmente para vendas pessoa a pessoa
    • É uma boa base e você melhora com as outras técnicas
  • O processo de venda é dividido em 4 etapas
    • As Preliminares
      • Antes do SPIN Selling, muitas técnicas de vendas falavam em falar amenidades
        • Foto das crianças na mesa, pergunta
        • Troféu, pergunta
      • Mas a verdade é que isso agrega pouquíssimo na venda.
      • Antigamente as pessoas compravam de quem elas gostavam mas agora o tempo é tão escasso que o comprador vai ficar até nervoso com o vendedor prolixo
      • É mais perigoso errar em ficar demais nessa etapa do que pular completamente
      • A recomendação do Neil é ir para uma reunião e ficar pouco tempo em assuntos não relacionados, ir o mais rápido possível para a fase 2 de investigação
    • Investigação
      • É aqui que o SPIN faz toda diferença
      • Primeiro: sempre faça perguntas abertas nesse estágio. Evite respostas sim/não
      • Divida essa fase em 4 grupos de perguntas e tenha essas perguntas treinadas
        • Situação: você quer entender o pano de fundo do cliente
          • Me conta um pouco sobre a situação que fez você se interessar por…
          • Quais tipos de proteção com seguros você tem hoje?
          • Como você se sente atualmente sem <…>
          • Por que <proteger sua renda> é importante para você?
          • Essas perguntas servem para criar o rapport, a conexão da parte de Preliminares
        • Problema: quem está 100% satisfeito não compra. Apenas 99% ou menos. Você tem que encontrar qual é o problema
          • Que situação com seu <plano atual> atual está fazendo você considerar uma mudança?
          • O que você gosta menos sobre <seu corretor atual>?
          • Por que você está considerando se proteger contra vazamentos de informações?
          • Qual é sua opinião atual sobre <se proteger contra danos a propriedades vizinhas>?
          • Foque em dores que o seguro resolve, ao encontrar uma dor, prossiga para implicação
        • Implicação: faz o cliente pensar como seria a vida sem a sua solução
          • É para incomodar
          • Digamos que um funcionário seu erre na digitação de e cause um prejuízo para seu cliente e ele queira ressarcimento ao ponto de impactar o seu fluxo de caixa. Você tem alguma alternativa a isso, como uma reserva só para isso?
          • Eu sei que isso é desconfortável mas minha função é te proteger e proteger sua família então vou perguntar de qualquer forma. Digamos que você venha a faltar na sua família, pode ser uma incapacidade ou até uma falta permanente. Você já discutiu um plano com sua esposa sobre o que fazer para manter os planos de educação dos seus filhos?
        • Necessidade: aqui você começa a personalizar as coberturas
          • Assume que a venda principal está feita
          • Perfeito, então realmente a solução para você é um seguro de vida. Eu quero te explicar sobre algo que eu detectei que vai ser importante para você: a majoração, o DIT…
    • Etapa 3: Vendendo a empresa/você
      • Apresenta os benefícios e explica o produto
      • Vende a seguradora/operadora
      • Vende você
    • Etapa 4: Fechamento
      • Eu posso te explicar alguma coisa com mais detalhes?
      • Vendedores de sucesso não falam: posso emitir a apólice? 
      • Não pressione, só avance
      • Diga os próximos passos
      • Se objeção aparecer, você neutraliza com a técnica da chave de braço
        • Concorda e Apoia
        • Contraponto (está caro com relação ao que?)
        • X da questão (imagina que isso não fosse um problema mais, você acha que existiria algum outro motivo para você não seguir em frente com isso?)
        • Resolve

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